跨境电商卖家必看！SKU、Listing、FBA... 这些术语你都懂了吗？（超全解释）

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2025-04-08 15:31:25

宏思瑞跨境电商

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想要入行跨境电商，却被各种“专业术语”搞得一头雾水？ SKU、Listing、MOQ、FBA、Dropshipping... 这些词语是不是听起来既熟悉又陌生，感觉云里雾里？

别担心！任何行业都有自己的“行话”，跨境电商也不例外。掌握这些常用术语，就好比拿到了进入跨境电商世界的“通行证”，能让你更快地了解行业规则，更好地与供应商、平台、服务商沟通，更高效地开展你的跨境生意！

今天，我就为大家整理了一份超全的跨境电商常用术语清单，并重点解读 SKU、Listing、MOQ、FBA、Dropshipping 等核心术语，用最通俗易懂的语言，让你一次性搞懂跨境电商的“专业行话”，轻松入门，不再“一脸懵”！

一、跨境电商常用术语大盘点 (入门级)

在深入了解核心术语之前，我们先来快速浏览一些跨境电商中常见的入门级术语，建立一个初步的概念：

跨境电商 (Cross-border E-commerce)：顾名思义，指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品，完成交易的国际商业活动。简单说，就是把商品从一个国家 продавать 到另一个国家。
B2B (Business-to-Business)：企业对企业模式的跨境电商，例如国内工厂通过阿里巴巴国际站 продавать 给海外批发商或零售商。
B2C (Business-to-Consumer)：企业对消费者模式的跨境电商，例如卖家在亚马逊、eBay 等平台直接 продавать 商品给海外个人消费者。
C2C (Consumer-to-Consumer)：消费者对消费者模式的跨境电商，例如个人卖家在 eBay 或 Etsy 等平台 продавать 二手商品或手工艺品给海外个人买家。
平台 (Platform)：提供跨境电商交易服务的线上平台，例如 Amazon, eBay, AliExpress, Wish, Shopify 等。平台通常提供店铺入驻、商品展示、订单管理、支付结算、物流服务等功能。
卖家 (Seller)：在跨境电商平台上销售商品的商家或个人。也常被称为电商卖家 (E-commerce Seller) 或商家 (Merchant)。
买家 (Buyer)：在跨境电商平台上购买商品的消费者或企业。也常被称为客户 (Customer) 或消费者 (Consumer)。
店铺 (Store/Shop)：卖家在跨境电商平台上开设的用于展示和销售商品的虚拟店铺。也常被称为网店 (Online Store) 或店铺 (Shop)。
产品 (Product)：卖家在跨境电商平台上销售的商品。也常被称为商品 (Commodity) 或货品 (Goods)。
订单 (Order)：买家在跨境电商平台下单购买商品的交易记录。
支付 (Payment)：买家通过平台支付货款的行为。常用的跨境支付方式包括 PayPal, 信用卡, 银行转账等。
物流 (Logistics)：商品从卖家所在地运输到买家所在地的过程。跨境物流通常涉及国际运输、报关清关、海外仓储等环节。
仓储 (Warehouse)：用于存储商品的地方。跨境电商常用的仓储类型包括国内仓、海外仓、保税仓等。
关税 (Tariff/Customs Duty)：进出口商品在经过一国关境时，由政府机关依法向其进出口商征收的一种税。
清关 (Customs Clearance)：进出口货物在通过海关时，需要办理的各种手续，包括申报、查验、征税、放行等。
VAT (Value Added Tax)：增值税，是欧盟和一些国家普遍征收的消费税，跨境电商卖家在销售商品时可能需要缴纳 VAT。
海外仓 (Overseas Warehouse)：指设在海外的仓储设施。跨境电商卖家将商品提前备货到海外仓，可以缩短物流时间，提升买家购物体验。
妥投 (Successful Delivery)：包裹成功送达买家手中，并被买家签收。
退货 (Return)：买家因商品质量问题或其他原因，将商品退还给卖家的行为。
差评 (Negative Feedback/Bad Review)：买家对商品或服务不满意，给出的负面评价。
好评 (Positive Feedback/Good Review)：买家对商品或服务满意，给出的正面评价。

二、核心术语深度解读 (进阶级)

掌握了入门级术语后，我们再来深入了解几个跨境电商中最重要的核心术语，这将帮助你更深入地理解跨境电商的运营逻辑。

1. SKU (Stock Keeping Unit) - 库存量单位 / 商品唯一标识符

定义： SKU (Stock Keeping Unit) 是库存量单位，也是商品库存进出计量的基本单元。在跨境电商中，SKU 通常被用来唯一标识一个商品。可以理解为商品的 “条形码”。
作用：

商品管理：
方便卖家对不同属性 (例如：颜色、尺寸、型号、规格等) 的商品进行精细化管理，区分不同商品，避免混淆。
库存管理：
追踪库存数量，及时了解不同 SKU 的库存状况，避免超卖或库存积压。
数据分析：
统计不同 SKU 的销量、利润等数据，分析商品销售情况，优化选品和运营策略。
Listing 创建：
在创建 Listing 时，需要为每个 SKU 设置独立的库存、价格、图片等信息。

构成： SKU 通常由字母、数字、符号组成，可以自定义编码规则，但要简洁明了，易于识别和管理。

T-SHIRT-RD-S (红色-S码)
T-SHIRT-RD-M (红色-M码)
T-SHIRT-RD-L (红色-L码)
T-SHIRT-BL-S (蓝色-S码)
T-SHIRT-BL-M (蓝色-M码)
T-SHIRT-BL-L (蓝色-L码)
T-SHIRT-WT-S (白色-S码)
T-SHIRT-WT-M (白色-M码)
T-SHIRT-WT-L (白色-L码)
示例：
假设你 продавать 一款 T恤，有红色、蓝色、白色三种颜色，以及 S、M、L 三种尺寸，那么可以设置如下 SKU：

重要性： SKU 是跨境电商运营的基础，规范化、清晰化的 SKU 管理，能有效提高运营效率，降低运营错误率。

2. Listing - 商品信息页面 / 产品详情页

定义： Listing 在跨境电商平台中，指的是展示商品信息的页面，也就是我们常说的产品详情页。买家通过 Listing 了解商品详情，并进行购买。
作用：

商品展示：
全方位展示商品的信息，包括标题、图片、描述、价格、属性、运费、售后政策等，吸引买家点击和浏览。
促进转化：
引导买家下单购买。优秀的 Listing 能够清晰地展现商品卖点和优势，解决买家疑虑，提升购买意愿。
提升排名：
Listing 质量 (例如：关键词、图片、描述等) 会影响商品在平台搜索结果中的排名，从而影响曝光度和流量。

构成要素：一个高质量的 Listing 通常包含以下要素：

标题 (Title)：
简洁明了、突出卖点、包含核心关键词，吸引买家点击。
图片 (Images)：
高清、多角度、多场景的产品图片，展示商品细节和使用效果。
描述 (Description/Bullet Points)：
详细描述产品参数、功能、优势、用途、材质、尺寸、包装等信息，解答买家疑问，突出商品价值。
价格 (Price)：
合理定价，既要保证利润，又要具有市场竞争力。
属性 (Attributes/Specifications)：
准确填写商品属性，方便买家筛选和查找。
运费 (Shipping Cost)：
清晰展示运费政策，避免运费争议。
售后政策 (Return Policy)：
明确退换货政策，提升买家信任感。
评价 (Reviews/Ratings)：
买家对商品的评价，是影响买家购买决策的重要因素。

优化技巧： Listing 优化是跨境电商运营的核心工作之一。需要不断优化标题关键词、产品图片、描述文案等，提升 Listing 质量和转化率。

3. MOQ (Minimum Order Quantity) - 最小起订量

定义： MOQ (Minimum Order Quantity) 指的是最小起订量，也就是供应商对买家单次采购的最小数量要求。通常适用于 B2B 批发采购场景。
作用：

降低生产成本：
批量生产可以降低单位产品的生产成本。供应商设置 MOQ 可以确保订单量达到一定规模，从而覆盖生产成本，实现盈利。
提高生产效率：
批量生产可以提高生产线的运转效率，减少生产线切换的次数。
筛选优质客户：
设置 MOQ 可以筛选掉一些小订单或零散客户，专注于服务有批量采购需求的大客户。

影响因素： MOQ 的高低通常受以下因素影响：

产品类型：
不同类型的产品，MOQ 可能差异很大。例如，服装、饰品等产品，MOQ 可能较低；而机械设备、工业零部件等产品，MOQ 可能较高。
生产工艺：
生产工艺复杂的产品，MOQ 通常较高。
供应商规模：
大型工厂的 MOQ 通常高于小型工厂或贸易公司。
市场需求：
市场需求旺盛的产品，MOQ 可能较低。

谈判技巧：作为买家，如果你的采购量达不到供应商的 MOQ，可以尝试与供应商协商降低 MOQ，例如：

增加采购量承诺：
承诺未来会增加采购量，与供应商建立长期合作关系。
支付更高的单价：
为弥补小批量订单带来的成本上升，可以适当提高单价。
寻找接受小批量订单的供应商：
有些小型工厂或贸易公司可能接受小批量订单。

4. FBA (Fulfillment by Amazon) - 亚马逊物流

定义： FBA (Fulfillment by Amazon) 指的是亚马逊物流服务，是亚马逊为卖家提供的代发货业务。卖家将商品提前存储到亚马逊的仓库 (海外仓或国内仓)，当买家下单后，由亚马逊负责订单的分拣、包装、发货、配送、以及售后客服。
作用：

提高物流效率：
亚马逊拥有遍布全球的仓储网络和高效的物流配送体系，可以缩短物流时间，提升配送速度。
提升用户体验：
FBA 商品通常可以享受 Prime 会员服务 (例如：免费快速配送)，提升买家购物体验，提高复购率。
提升 Listing 排名：
使用 FBA 的 Listing，更容易获得亚马逊平台的流量倾斜和排名加权。
节省运营成本：
卖家可以将仓储、物流、客服等环节外包给亚马逊，专注于选品和销售，降低运营成本，提高运营效率。
提升卖家信誉：
FBA 发货的商品，更容易获得买家信任，提升店铺信誉和转化率。

费用：使用 FBA 服务需要支付一定的费用，主要包括：

FBA 仓储费 (Fulfillment Fee):
根据商品尺寸、重量、存储时间等因素收取。
FBA 配送费 (Monthly Storage Fee):
根据商品尺寸、重量、配送目的地等因素收取。
长期仓储费 (Long-Term Storage Fee):
针对在亚马逊仓库长期存放的商品，会收取长期仓储费。

适用场景： FBA 模式适用于高价值、热销、周转快的商品。对于低价值、滞销、周转慢的商品，使用 FBA 可能会增加仓储费用，降低利润空间。

5. Dropshipping - 一件代发

定义： Dropshipping 指的是一件代发模式，也称为无货源模式。卖家无需自己备货和发货，当买家下单后，卖家将订单转发给供应商，由供应商直接从其仓库发货给买家。卖家只负责店铺运营、引流推广、客户服务等环节。
作用：

低成本创业：
无需囤货，零库存，大大降低了创业门槛和资金压力。适合初创卖家或小本创业者。
产品品类丰富：
可以销售供应商提供的各种商品，无需自己选品和采购，快速扩充产品线。
运营风险较低：
无需承担库存积压风险，降低了运营风险。
灵活性高：
卖家可以专注于店铺运营和营销推广，无需操心复杂的仓储和物流环节。

劣势：

利润空间较小：
由于没有价格优势，利润空间相对较小。
供应链不可控：
依赖供应商发货，商品质量、发货速度、库存状况等都不可控，容易出现售后问题。
竞争激烈：
Dropshipping 模式门槛低，竞争非常激烈。
品牌建设难度大：
由于商品不经过自己，难以打造品牌形象。

适用场景： Dropshipping 模式适用于试水市场、测试新品、销售长尾商品、轻资产创业等场景。不适合打造品牌、追求高利润的卖家。

三、更多跨境电商常用术语拓展 (进阶+级)

除了以上核心术语，还有一些更进阶的跨境电商术语，了解它们能让你更专业：

Listing Optimization (Listing 优化):
指对 Listing 进行优化，提升其质量和转化率，包括标题优化、图片优化、描述优化、关键词优化等。
SEO (Search Engine Optimization) - 搜索引擎优化:
通过优化网站或 Listing，提升在搜索引擎 (如 Google, Bing) 中的排名，获取自然流量。
SEM (Search Engine Marketing) - 搜索引擎营销/竞价广告:
通过在搜索引擎上投放广告，快速获取精准流量，例如 Google Ads, Bing Ads 等。
PPC (Pay-Per-Click) - 按点击付费:
一种网络广告计费模式，例如 SEM 广告、站内广告等，按照用户点击次数收费。
转化率 (Conversion Rate):
指访客转化为买家的比例，是衡量 Listing 或店铺运营效果的重要指标。
客单价 (Average Order Value, AOV):
平均每笔订单的交易金额，反映店铺盈利能力。
复购率 (Repeat Purchase Rate):
指买家重复购买的比例，反映客户忠诚度和店铺运营质量。
站内广告 (Sponsored Ads/PPC Ads):
跨境电商平台提供的广告服务，例如亚马逊的 Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display Ads 等。
站外推广 (Off-Platform Promotion):
在平台之外进行的推广活动，例如社交媒体营销、内容营销、红人营销、邮件营销等。
Deal - 促销活动/优惠活动:
跨境电商平台常见的促销方式，例如秒杀 (Lightning Deal), 镇店之宝 (Deal of the Day), 优惠券 (Coupon) 等。
秒杀 (Lightning Deal):
一种限时限量、价格优惠力度大的促销活动，通常持续时间较短，能快速提升销量和曝光度。
Review - 评价/评论:
买家对商品或服务的评价，对其他买家购买决策有重要影响。
Feedback - 卖家反馈/店铺评价:
买家对卖家店铺的整体服务评价，影响店铺信誉和排名。
Claim/Dispute - 索赔/纠纷:
买家对订单或商品质量不满意，向平台发起索赔或纠纷。
IP (Intellectual Property) - 知识产权:
包括商标权、专利权、著作权等，跨境电商卖家需要注意知识产权保护，避免侵权行为。
Trademark - 商标:
用于识别商品或服务的标志，是品牌的重要组成部分。
Patent - 专利:
对发明创造授予的独占权，包括发明专利、实用新型专利、外观设计专利等。
Copyright - 著作权/版权:
作者对其创作的文学、艺术和科学作品享有的权利。
Listing Hijacking - Listing 劫持:
指恶意卖家盗用或篡改他人 Listing 的行为，常见于亚马逊平台。
刷单 (Brushing/Fake Order):
虚假交易行为，通过伪造交易数据来提升 Listing 销量和排名，属于平台违规行为。
关联 (Account Association):
指平台通过技术手段，将多个卖家账号关联起来，如果其中一个账号违规，可能会影响其他关联账号。
KYC (Know Your Customer) - 了解你的客户:
指金融机构和电商平台对客户身份进行验证和了解的流程，用于反洗钱、反欺诈等目的。